近日，银保监会下发了《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》（以下简称“意见稿”），向社会公开征求意见。就在今年4月，银保监会人身险部向各保险公司下发了《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》，在业内征求意见。两份文件虽然都只是“征求意见稿”，但可以看出对于保险销售行为的监管越来越规范和严格。意见稿正式落地后，代理人及各保险公司该如何适应？

线上与线下如何共处

意见稿中提出的销售人员的分级，给整个行业指向的是更精细化的管理，而这也必然会造成代理人的脱落。但实际上，由于代理人的素质参差不齐，近两年其数量一直都在不断锐减，截至6月底，已经降至400万左右。

政策落地，很大可能会淘汰一批低产能、低收入的代理人，那么就会有更多比较简单的保险需求被互联网保险承接。另外，除了意见稿外，去年颁布的互联网新规也对互联网保险销售产生了巨大的影响。

互联网保险发展初期通过效率、流量优势、简单型产品直达客户，大大提高了产品销量，尤其是疫情初期，互联网保险发展迅速。但互联网保险新规出台后，就需要互联网保险平台开拓线下队伍和网点，因为如果此类机构无法线下承接，那么销售资格则是不存在的。

如果意见稿正式出台，从销售端，会把一部分低产能的个险代理人的市场份额转移到互联网，也就是说互联网未来要承接保险客户的简单需求；从需求端，复杂的需求则需要线下专业的代理人承接，用多元化的服务解决客户的问题。总的来看，政策落地对于互联网销售渠道来说，来说短期内业绩应该会有一定的提升。

由于互联网保险销售承接的是低产能简单化产品的保费份额，所以要建立怎样的线下团队是每一家平台都需要思考的问题，同时互联网保险平台并不具备保司的营销经验，也不了解组建线下团队的细化流程，所以互联网保险平台在真正建立队伍上肯定会遇到很多难题。

另外一方面，当部分市场份额被转移到互联网平台后，产品供给就会出现一个大的问题，原来能提供产品供给的保险公司基本成立时间较晚、相对市场份额比较小且在整个营销策略上相对激进。而从偿付能力、合规、经营稳健等方面来考虑，最终确定能开发互联网保险产品的22家公司中，基本都是不愿意开发互联网产品的大规模保险公司。

不过规定一旦出台，低产能人员被迫退出保险舞台，从供给侧端来讲，未来拥有互联网产品开发资格的保险公司，或许会开放一定的中介渠道，但该中介渠道不会与现有个险发生太大的冲突和矛盾，会将简易性产品的市场份额通过中介渠道与互联网保险平台进行合作。其自身可能大部分都是提供第二、三、四类产品销售，且均以高产能高绩效的销售队伍为主，由此来解决互联网保险产品供给不足的问题。

而两个征求意见稿的发布，一定会影响到销售的产品结构，因为保险公司非常注重业务价值，未来通过产品分级后，保险公司原来的产品策略就必须要适应新的产品分类。且从销售人员来讲，通过培训和考试，拿到多级的销售资格，肯定是更愿意优先销售保费较大的产品。所以保险公司在整体上肯定会做一个调整，也就是说如果保险公司内部有一个产品价值的考核体系，且这种考核体系在新的管理办法之内，就要重新调整，这种调整将涉及方方面面，比如机构的费用、中介渠道的经济费、个险代理人的佣金结构、积分法的核算等。

新政下销售人员如何应变

在对销售行为监管越来越严的情况下，各保险机构间的差异性也被“消灭”了一部分。分级分类后，行业标准上升，学历、绩效等方面的标准越来越趋同，整体来看各保险公司营销队伍的结构差异将微乎其微。

未来竞争的差距将体现在营销模式上，比如有的公司开始做O2O，线上线下结合，有的公司开始服务高净值客户，有的公司开始做综合金融，那么最终行业在营销模式和市场开拓上将会百花齐放。同时，对于代理人个人来说，如果要适应未来监管的变化，在销售一款产品前，一定要对客户的需求和购买力有一定的掌握。

而对于销售人员需要具备的能力，第一要具备学习能力，通过考试，包括背题的能力、领悟的能力等；第二要有建立信任的能力，以前很多人销售能力很强，服务客户的能力不是很强，但跟客户信任的建立不是在于销售能力有多强，而是在于服务能力有多强；第三要有挖掘客户需求的能力，以需求为导向，先建立信任，再确定需求，最后才能介绍产品；第四要有金融通识的知识结构，要从一个代理人变成一个顾问，具备制定保险及金融产品等方案的能力；第五是其他金融产品销售和购买的实战经验。

监管对于从业人员的要求越来越高，对于保险公司产品的开发范围要求也越来越规范，此次政策真正出台之后，就需要改变增的概念，增员到最后增到的可能还是“人”，而优秀人才不会被增到，是被吸引到的，所以进入到新的政策环境下，优增就要打破固有的经验，要重新做自己的定位，比如原来是全民增员，但是分级分类后，或许也可以对团队中能够进行增员或招募的人进行分类，只有绩优人员、专业型选手才拥有增援的资格；比如要进行细分，对于要增的人的画像要非常具体，要建立一个长期的人才吸引计划。

总的来看，意见稿的下发，是为了促进行业更高质量的转型，不管是对代理人个人还是对保险公司、中介公司或互联网平台，都起到了促进作用，政策落地必然会经历一段很强烈的适应过程，但适应后的整个行业，定会完成质的飞跃。（转自《中国银行保险报》）

（作者：孙涛，嘉润鑫成咨询有限公司创始人；闻达，保观分析师）